控機床設備的產品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購買次數少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特征。 數控機床設備是一個組裝的產品，核心技術主要掌握在歐美日發(fā)達**的相關企業(yè)中：當前國產數控機床上的數控系統，主要功能部件，基本的機、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無觸點開關等小配套件都要進口。如：控制系統大多數采用的是德國西門子、日本三菱、發(fā)那科等；絲桿、主軸采用的是日本、臺灣的進口貨。國產的數控系統產品上同質化非常嚴重。 從當前國內數控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型廠。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。 2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。 在這種背景下，以盛世六合**顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業(yè)提供借鑒。**部分 國內數控機床企業(yè)常用運作模式一、國內數控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、**制 1、企業(yè)內部**銷售：這是不少數控機床企業(yè)采用的方式，公司根據產品實際成本和合理利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。 2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。二、分離的銷售組織模式 1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏支持：數控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。 2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。